培训机构，如何像新东方一样有品牌效应？ |《刘润·进化岛》精华第23期

作为一名商业战略顾问，我最主要的工作之一，就是回答各种各样的商业问题。今天，我挑选了我的社群“刘润·进化岛”上一个有共性的问答，与大家分享。如果你也有商业方面的困惑，可以在“进化岛”上向我提问，我会挑选有共性的、对大家有价值的、以及在我能力范围之内的问题进行回答。

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问：现在幼儿园及小学的课外艺术辅导班鱼龙混杂，家长在选择时非常困难，万一选错了会耽误孩子的学习，请问在这种情况下，如何能做到像新东方这样的品牌效应？

答：这个问题非常有代表性，很多人看到新东方获得了很大的成功，都想做下一个新东方，但是为什么新东方能获得成功呢？今天有没有一家公司，也许不是在英语教育领域，在别的教育领域做到跟新东方类似的成功呢？

有家公司在最近两三年如日中天，这家公司叫学而思。学而思非常成功，今天你的孩子如果正好在小学三年级，你就知道想上学而思的奥数班，就跟在上海抢车牌是一样的，抽签才能进。 

学而思和新东方为什么能获得成功？我觉得有几个原因，分析了这几个原因后再来思考你的商业模式。

第一个原因，不管是学而思还是新东方，他们都找到了一个刚需并且击中了很多用户真正的痛点。

很多人的需求就是想出国读书，这个需求不是新东方创造出来的，它本身就在那，是刚需。那新东方解决了什么痛点呢？听说当时考试的题库是有限的，它通过人海战术把有限的题库全部做出来，一道道总结归纳然后去讲，你参加了它的培训，考试分数就能比之前高，这就是解决了一个真正的痛点。

那学而思呢？我的儿子今年上小学三年级，正好有一次我参加一个活动，也有一个创业者，他是做国学培训机构的，教小孩子学国学，他问了我一个非常类似的问题，说现在小孩子最需要国学，从小就应该念《弟子规》。

我听完之后跟他说，这也许是你自己想象出来的，我认为今天小孩子最需要的也许不是国学，小孩子一旦进入三年级，你要知道不管你做什么培训，你今天所有的竞争对手就只有一个，那就是奥数。 

为什么？今天由小学升入初中，除了考试之外，还有没有其他的加分方法呢？你走了一圈之后发现只有一个办法，那就是奥数。所以奥数是刚需，你做的一切培训，不管是舞蹈、钢琴还是国学，唯一的竞争对手，就是奥数。 

第二个，为什么这么多人做奥数，最后是学而思获得这么大的成功呢？很重要的原因是，它真的找到了一个创新的解决问题的方法。如果今天你去上学而思的奥数班，你会发现他们真的对奥数的解题有一套独特的方法。你上了学而思后做奥数题就是比别人要好一些。又是刚需，又真的能解决痛点，所以最后它成功了。

今天如果你要做幼儿园或者小学的培训，我有几个建议。第一个建议，千万不要做三年级以后的培训。三年级以后的培训，你的竞争对手就是奥数，你打不过它的，所以你应该做三年级之前的教育。

第二个建议，你为什么会觉得鱼龙混杂呢？每一个人都想干一件事情，觉得我进入这个行业，我就要立这个行业的标准。但是你一旦进入行业之后，你只会把这个行业搅得更乱。

每一个决定要立标准的人，都是在这个复杂标准里又引入了新的复杂，其实并没有真的解决问题本身。只靠老师自己的个人能力，这事是未必能做得下来的。如果你要做大，你可以靠一个基本的方法，那就是口碑。

你光靠口碑，其实不需要什么标准，你就能做得非常成功了。很多人没有获得口碑，其实是因为他自己就是鱼龙混杂里的一个。

怎么去考核自己呢？你只要考虑一件事情，这件事情特别重要，就是学员的推荐率，上一年级的学生有没有推荐下一年级的？

如果你每开一个新班，这个班有超过85%的学生都是上一年级的家长推荐来的，你就是有口碑的。但是如果80%以下都是做广告招来的，那你的口碑就是不够的。

要记住这个数字，85%的学员一定是老家长推荐来的，给自己定一个这样的标准。

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2010年，把拥有全球一半财富的最有钱的人聚在一起，有388人；2014年，只有85人，2015年，62人。2017年，只有8个人。也就是说，一辆商务车，就能装下全球一半的财富。

商业认知的不对称，带来机会的不平等。你必须培养自己敏锐的商业认知，才有可能在机会到来时一把抓住。每个人，都至少有一次机会。为此，我为所有想要提升商业认知、跟上时代变化的朋友们，建立了一个属于我们自己的社群“进化岛”。

现在，进化岛已经有2800多岛民了，它就像是一个商业朋友圈，在岛上，你可以阅读和分享独到的商业观点，讨论和点评热点的商业现象、有价值的资料、报告、趋势分析等等。

你也可以与岛上大咖们积极互动，互相学习，提出你的问题、困惑，与大家共创解决方案。有时候你的顿悟，可能只是别人的基本功，而你的只言片语，也许能让别人醍醐灌顶。

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